杨旭东：如何看待品牌识别度

杨旭东：如何看待品牌识别度

        由中国证券投资基金年鉴主办“2010年基金营销拓展研讨会”9月17日在北京举行。新浪财经独家全程直播此次会议。以下为交通银行(5.60,0.00,0.00%)个人金融部副总经理杨旭东演讲实录。

        杨旭东：尊敬的杨会长，各位领导、各位基金公司的老总、各位银行业的同仁大家上午好！

        非常高兴怀着学习、交流、请教的态度和心情来参加这次会，应该说本人从事我们基金销售时间不长、不短，十来年，从分行到总行，从接受总行别人给我下达任务，到现在我给别人下达任务，从广东卖到上海，十来年感受也是颇多，而且很多疑惑、很多困难，基金销售没有什么特别的新招、奇招，更多是基金业和银行业的渠道在实践当中不断的探索前行、克服一些困难。

        今天主持人给我出了这样一个课题，也没有来得及细细的思考，仅仅谈我们交行的一些情况加上个人的一些感受和体会。

        说到基金公司现在发展的很快，60多家，怎么样从品牌这个角度来合作、来推介是值得思考的一个问题。从我们交行来说，是坚持一个开放的平台，一个市场观念比较强的销售理念，60多家金融公司当中，现在大概只有2-3家还没有跟我们建立代销关系，其他绝大部分都已经建立。所以说我们品牌上总体是一个全面代理，在这个前提下，从我们交行的一些认知，从行业一些评判的标准来看，这两年我们选择一部分品牌公司进行重点的紧密性的合作。

        从我这几年总的销售情况来看，我们选择的基金公司、重点合作公司占我们总的销售量70%、80%，80%左右这样一个情况。基金对我们客户的销售方面，我们交行的一个体会感觉，首先还是要坚持充分的体现，或者是尊重客户的选择，就以客户为中心这么一个理念出来，考虑这些问题。应该说我们交行是在同业当中比较早的对客户实现分层、分类、时时价格、品牌、渠道、增值服务5T策略的银行。现有的客户当中我们按照高端、中端有一些相应的名目。分层当中我们再加以一些产品和服务策略的组合，从我们客户的策略当中，就基金单项而言，目前产品的渗透率基金是达到30%，我们终端是5万-50万的客户资产，有20%的资金产品，应该说是相对比较高的一个情况。

        从十年左右，我们交行华安是第一支交行代理的，那时候我还在分行，确实这些年也走过几个阶段的发展路。最早我们宣传是买基金到交行，最原始的发端宣传，比较多的公司选择比较多的产品。第二个阶段是买基金到交行，这时候是强调交行主动筛选基金，提供一些基金服务。第三个阶段从08年起，我们银行更多的股东和基金公司、一些品牌基金公司和资讯机构，包括恒星共同来商议、推动，这时候智慧选基、智慧定投，今年又推出了基金组合，现在按照客户的风险程度、偏好，大概分为五个等级，从激进成长型到保守，不同的层级之间相应的选择、配备、精选不同的产品和不同的比例。从最近3个月来看，我们的6个产品、6个组合，有5 个组合是好于大市，只有1个略低于一点点。所以我们在这个理念上，也应该说得到了，包括我们合作的基金公司、理财公司、高端客户的一些认同。现在的基金是一个海选、精选，而且实现我们业务交易下的认购一次的销售。所以在品牌化的销售上是体现关于客户的财富管理，就银行不是简单的代理，也不是被动的销售，也要参与产品的设计、参与客户融入方式可能更好一些。

        关于投资者教育方面，比如我们现在无论是网上购买基金，还是到柜面，我们都有相应的风险测评。我们的产品也分为6个等级，如果你的风险等级过不了就不能买，这也是本着对客户的利益，维护他的权益服务的体现。这是我们风险测评方面。虽然说不上，谈基则变，至少是很冷淡，过去的投资报告会一来基本上是上千年，现在搞一个沙龙都比较费劲，而且推了以后不是来了多少人就有多少人购买，反响不是很大，强调一对一，包括我们交行的客户经理和客户很多是资讯，包括基金公司提供给我们相应的市场，产品的运作情况，我们都会把这些情况通过电话、短信、网上和我们的基金大户进行持续的沟通，包括一些新发的基金，可能遇到市场阶段性的不好，急跌，可能跌破面值，我们和基金公司一道给客户做一个沟通，这个沟通不仅仅体现在首发的动员，这样情况也得到客户的认同和理解。

        所以，我觉得以上就结合我们的一些做法和想法，总体我们觉得在基金公司越来越多，基金品种越来越多，客户的选择也越来越多，而且客户的权益意识、投资理财的水准在不断提高的情况下，更多是要发现公司核心的价值，发现我们这些品牌公司，我觉得这种推动才有意义。

　　最后，也是跟中国银行(3.23,0.00,0.00%)杨总一样，我觉得要相信品牌的力量，也要相信我们客户的眼光，最后相信基金业发展明天更美好。谢谢大家！